Objection

Objection signifie mettre en avant des arguments qui s’inscrivent en faux par rapport à une proposition ou un discours qui a été auparavant.

L’objection se distingue du conflit car elle ne représente pas en soi une situation de blocage: elle ne vise pas forcément la négation complète du message reçu mais fait juste état de certains points de désaccord plus ou moins nombeux, portant sur les faits pris en considération, et/ou sur le raisonnement déployé.

Elle peut souvent commencer par une phrase de type: “Oui, mais…”, ou de manière plus détournée par une question indirecte.

L’expérience montre que les objections sont statistiquement réparties de la manière suivante:
1.- le produit/service : 40%;
2.- la confiance: 25%;
3.- l’argent: 20%
4.- le temps: 15%.

Remarques:
Il est rassurant de constater que les objections sur le prix n’arrivent qu’en troisième position!
En ayant connaissance de ces grandes tendances, le vendeur doit pouvoir se préparer pour anticiper des réponses pertinentes.
[Source: Comprendre et maitriser l’art de répondre aux objections, page -15,16-

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